«Lo stile è eleganza non stravaganza. L’importante è non farsi notare, ma ricordare»

è una frase di Giorgio Armani, e chi più di lui può parlare di stile!

Lo stile è tutto, anche negli affari e conta averne uno riconoscibile in tutta la tua attività di imprenditore.

Nella negoziazione questa necessità è ancora più evidente.

Chi sa capire il proprio stile e quello di chi ha di fronte, porterà a termine la trattativa nel modo più utile alla sua causa.  Questa è una grande verità indiscutibile, la questione semmai è come riconoscere la propria attitudine.

Immagina di essere nel bel mezzo di una negoziazione per acquistare o vendere quote immobiliari. L’altro proprietario ti chiede “1000” per cedere la sua quota, ma tu sei disposto a offrire “800”.  Il modo in cui porterai avanti la trattativa chiarirà qual è il tuo stile negoziale. Vediamo quale potrebbe essere illustrandoti quattro comportamenti tipici.

Negoziazione: lo stile arrendevole

Gli arrendevoli sono coloro che preferiscono la pace sia nella vita personale che professionale.

Allora cosa fanno? Cercano in tutti i modi di ridurre al minimo i conflitti in casa e ufficio.

Torniamo alla trattativa. Tu offri 800, ma l’altro proprietario continua a insistere che vuole 1000 e non è disposto a scendere e a ritrattare. Dopo una serie di tentativi “blandi” accetti di pagare in più per evitare di entrare in conflitto con lui. In altre parole, hai deciso di “non negoziare”.

I motivi per cui lo hai fatto sono diversi:

• Non credi ci siano margini per trattare (ma sei andato preparato)
• Non hai altre soluzioni da proporre (non sei andato preparato)
• Hai bisogno di chiudere velocemente perché c’è un potenziale venditore dell’immobile.

Insomma, le ragioni per il tuo stile arrendevole possono essere tante, ma sei sicuro che sia quello giusto per fare davvero i tuoi interessi?

Negoziazione: lo stile accomodante 

Un po’ come l’arrendevole, l’accomodante spesso rinuncia a negoziare. Il suo unico interesse è quello di agire tempestivamente per risolvere il problema. È lo stile tipico di chi “ha troppo cuore” e mette gli interessi degli altri, prima dei suoi. Oppure di chi si sente insicuro e sa di non avere tanto potere sul tavolo negoziale.

Nel caso specifico ti accorderai sui 1000 e chiuderai il più presto possibile. Non sempre lo stile accomodante è sbagliato. Magari hai già riflettuto sul fatto che 1000 per te è un buon traguardo e quindi non hai interesse a fare delle controproposte. 

Negoziazione: lo stile competitivo

Il competitivo è invece lo stile di chi ama vincere. Si prende dei rischi perché vuole ottenere più denaro degli altri. Il suo solo scopo è di soddisfare le proprie esigenze a discapito della controparte. È uno stile aggressivo che può risultare pericoloso anche quando hai una posizione di forza dominante, senza portarti alla conclusione della trattativa.

Se hai uno stile competitivo userai tutte le armi che hai a disposizione per chiudere a 800: dati del mercato, statistiche, esempi di trattative simili. Tutte argomentazioni che portano acqua a un solo mulino: il tuo!

Negoziazione: lo stile cooperativo 

Il cooperativo è colui che punta a trovare una soluzione che massimizzi i profitti per entrambi le parti coinvolte. Allora si sforza per convincere l’interlocutore dei vantaggi che ci sono nell’operazione per lui. Per farlo cerca tutte le argomentazioni possibili, usando ingegno e creatività.

Se hai uno stile cooperativo troverai un accordo e potresti per esempio decidere di chiudere a 900, offrendo un vantaggio sia per te che per la controparte.

Questi che ti ho elencato sono solo alcuni degli stili tipici che si adottano durante una negoziazione. Potrei citartene altri, come l’evasivo che tende a rimandare la negoziazione per spostarla in un momento più favorevole o il salomonico che tende a mettere l’interlocutore di fronte a delle scelte nette (a o b).

Buona Vita

Antonio Leone