«Chi ha un perché abbastanza forte può superare qualsiasi come»

è una celebre frase del filosofo Friedrich Wilhelm Nietzsche. Questa frase vale nelle vita e soprattutto nel business.

Un imprenditore che trova il suo “perché” batte la concorrenza e vince in ogni trattativa con successo.

Facciamo subito un esempio pratico tornando al mercato delle quote immobiliari che stiamo raccontando in questi giorni.

Potresti, per esempio, chiederti che senso ha comprare 1/8 di una proprietà, e quali sono i vantaggi per te di una simile operazione.

È un dubbio lecito e la risposta è proprio nel “perché” con cui abbiamo iniziato questo post. Se ti affacci a un nuovo settore, così ricco di opportunità, come quello delle quote immobiliari devi avere bene in mente il motivo per cui lo fai. Se non ne hai uno, meglio fermarti e trovarlo prima di iniziare.

Quali possono essere le ragioni che ti spingono acquistare quote? Vediamo 2 ipotesi probabili:

1. Lo stai facendo perché speri di comprare i 7/8 restanti dagli altri comproprietari e diventare l’unico proprietario dello stabile.
2. Stai trattando per rivenderlo agli altri comproprietari a un prezzo superiore all’acquisto.

Una volta che avrai deciso il tuo “perché” potrai elaborare una strategia di successo con più scenari e prepararti ad avere una risposta pronta ad ogni evenienza che dovesse presentarsi davanti a te:

• Se non riesco a vendere o a comprare dagli altri cosa faccio?
• Quali sono i costi e gli esiti di un eventuale azione legale?
• Per quanto tempo puoi aspettare per non perdere risorse?

Se rispondi a queste domande potrai proteggerti e investire nel mercato delle quote immobiliari, traendone solo vantaggi e riducendo i rischi. E tutta la tua riflessione è partita da una semplice domanda: “perché”, un quesito che diviene fondamentale anche nella fase successiva della tua operazione di vendita e cessione di quote. Ecco il motivo.

Perché è la domanda più forte nella negoziazione immobiliare

In altro articolo ti ho raccontato perché conoscere le tecniche di negoziazione è fondamentale per avere successo nel mercato delle quote immobiliari.

Ognuna delle strategie che sono state indicate nell’articolo partono da una stessa domanda, sempre il nostro caro “perché”.

Per vincere in una negoziazione, e nel caso specifico in una trattativa di compravendita di quote immobiliari, oltre al tuo perché, dovrai essere bravo a conoscere “il perché” dell’altro. L’unico modo che hai per farlo è di informarti su di lui, prima di intavolare una trattativa e di fargli domande dirette per capire cosa lo spinge a comprare, a vendere, o a tenere per sé le quote.

In altre parole, devi capire cosa muove le sue azioni. E spesso saranno aspetti non apparenti e  dovrai riflettere per comprenderli a pieno:

Una persona può vendere o comprare quote immobiliari per diversi motivi:

• Per bisogni o sicurezza economica
• Per aspettative, cerca soldi per comprare una casa in un posto più tranquillo magari.
• Per cattive esperienze. Magari vuole vendere perché ha subito furti o quella casa è legata a un ricordo che vuole cancellare.
• Per altri motivi che solo lui potrà dirti.

Per saperlo dovrai fare domande. Ricorda: non esistono risposte intelligenti a domande stupide. Pertanto, dovrai fare domande strategiche.

Quali sono le caratteristiche di una domanda strategica?

1. È fatta senza spirito di polemica (un tono polemico porta l’altro a chiudersi a riccio).
2. È fatta con viva curiosità (essere autentici porta le persone ad aprirsi e raccontarsi).
3. È fatta con partecipazione (più sei pronto a vestire i panni dell’altro, più lo capirai)

Se seguirai queste indicazioni,  avrai i giusti elementi per valutare la persona, i suoi interessi, aspettative, sogni, paure, avrai su di lui un vantaggio strategico che potrai giocarti bene nella trattativa.

Buona Vita

Antonio Leone