Dieci piccoli ma importanti passi per concludere il tuo primo affare immobiliare in soli 60 giorni. Ce li suggerisce Matt Faircolth, investitore su New York e Filadelfia, in un interessante articolo che ho avuto modo di leggere.

L’autore descrive le tre fasi principali di un affare (preparazione, offerta e chiusura) e suggerisce dieci passaggi chiave per entrare nel business da protagonista.

Li voglio condividere con te per poterli applicare in Italia con le dovute modifiche necessarie al nostro mercato.

Fase 1 preparazione (necessari 15 giorni circa)

1. Capisci perché ti sei messo in moto

È una prima fase, ma per me già decisiva. Nella mia lunga carriera ho visto tanti riuscire e tanti purtroppo fallire. Chi non ce l’ha fatta però non era né preparato, né pronto. Come si fa a capire se si ha la stoffa per comprare o vendere immobili? Innanzitutto, devi capire quali sono le motivazioni che ti hanno spinto a provare, quali abitudini (quelle cattive) sei disposto ad abbandonare per ottenere successo e quali invece (le buone) sei incline ad acquisire. Una volta capite, sei già sulla buona strada, anche se ti sembra di non avere ancora fatto un passo.

2. In cosa sei competente e in cosa mancante?

Sì è vero, l’esperienza conta. Eppure molti investitori riescono a fare buoni affari anche senza uno “storico” alle loro spalle. Come fanno? Sanno bene qual è il loro talento, la loro forza e sanno sfruttarla al meglio per raggiungere i loro scopi. Chi riesce, sa anche quali sono le sfide che deve affrontare: mancanza di soldi, di tempo, di esperienza. Come superarle? In due modi, il primo è più faticoso e porta risultati in tempi più lunghi, contare su se stessi e trovare soluzioni in ogni campo in cui si è mancanti. Una strategia che può funzionare, anche se è meglio trovare dei partner, creare un team di lavoro. “Trova persone o mentor che possono completarti”, scrive l’autore dell’articolo. Un consiglio che condivido a pieno.

3. Pensa ai soldi e poi al resto

Detto così sembra una provocazione, ma non lo è, e ti spiego perché. Nella mia carriera ho sentito molti investitori dire che prima bisogna trovare l’affare e poi i soldi. Ma è una prospettiva sbagliata dalla quale iniziare. Se non hai i soldi e fiuti l’affare, dovrai ritardare la chiusura della trattativa, con il rischio che altri ti tolgano la “polpetta dal piatto”. Quindi prima di iniziare, cerca i giusti partner finanziari, banche, istituti di credito, privati. Una volta fatto questo passo, puoi iniziare a prendere parte al gioco e se sei bravo ti divertirai molto.

4.  Che tipo di proprietà cerchi e dove?

Devi studiare un po’ per capirlo, fare ricerche di mercato. In che tipo di zona intendi investire? Quali sono i trend di crescita? L’autore dell’articolo, per esempio, ha scelto di investire in proprietà che sono al massimo a una cinquantina di chilometri dal posto in cui risiede. Ti chiederai perché. Ebbene, lo ha fatto per controllare da vicino i suoi investimenti. Dopo aver capito la zona e i motivi, scegli il tipo di proprietà in cui intendi investire (es. abitativo, commerciale, produttivo…). Come puoi ben immaginare questa decisione è legata all’altra, cioè all’area in cui hai deciso di concentrare la tua attenzione.

Fase 2 offerta (necessari 15 giorni circa)

5. La ricerca delle proprietà potenziali

Ci sono tanti modi per cercare affari. Quelli che potremmo definire convenzionali e quelli meno convenzionali. Molti investitori lavorano con gli agenti immobiliari, altri si affidano ai cosiddetti MLS, i Multiple Listing Service, cioè le liste di immobili condivise dagli operatori immobiliari. Altri pescano direttamente dal mondo degli annunci. Nella mia carriera li ho usati entrambi e spesso con un buon riscontro, per questo non saprei dirti qual è migliore o meno, dipende da te.

6. Cerca consigli e fai foto

Una volta individuati gli affari interessanti, devi restringere il campo. Per farlo, potresti affidarti a un esperto che sa valutare le spese di ristrutturazione. Fai foto di tutto, stampale e tienile in un quaderno. Ti serviranno a ricordare le caratteristiche di ognuna delle proprietà nella fase delicatissima della trattativa.

7. Fai una “TAC” all’affare

Devi conoscere perfettamente l’appartamento, dallo stato del sistema di riscaldamento, al tetto. E soprattutto, sapere qual è il valore reale e i costi di tutti i lavori necessari per renderlo più appetibile sul mercato. Puoi aiutarti con esperti e anche con alcuni software che oggi si trovano anche online.

8. Prepara l’offerta

Qui siamo arrivati a uno step che mi diverte in modo particolare. La chiave per una buona offerta è puntare su cifre con cui sei a tuo agio e che, soprattutto, collimano con i tuoi obiettivi. L’importante è che tu abbia sempre bene in testa qual è “il numero” oltre il quale non puoi spingerti. E ricorda, non lasciarti sopraffare dalle emozioni. Come puoi farlo? Smetti di pensare che è l’affare della tua vita. Come dico spesso ai miei corsisti, l’affare della vita può arrivare una volta a settimana. Se sei bravo, ovviamente.

Fase 3 chiusura dell’offerta (necessari circa 30 giorni)

9. Valida l’affare ed esamina il venditore

Step dopo step siamo giunti all’ultimo mese, quello decisivo in cui l’affare sta per essere chiuso. Hai già fatto i compiti a casa, valutato la proprietà, i costi, i pro e i contro. Quello che forse ti manca in questa fase è fare una valutazione oggettiva del venditore, del proprietario dell’immobile. Prova a fargli qualche domanda, sui suoi affari passati, su quelli che ha concluso e quelli che invece sono andati a monte.

10. La chiusura del deal

Ecco che hai messo la tua prima firma. Congratulazioni. È stato un bel percorso e non hai lasciato niente al caso. Questa è la più grande lezioni che puoi imparare. La cura del dettaglio fa la differenza, nel business come nella vita. Per questo, se vuoi avvicinarti al settore da protagonista, studia: dai libri, sul web, segui corsi, muoviti, ma non correre, non avere fretta. Il grande affare arriverà se avrai saputo allenare la mente e forgiare al meglio il tuo carattere.

A questo punto se tutto è andato bene riparti e fai altri affari. Se qualcosa è andato storto trova il punto dove hai sbagliato e correggi il tiro.

Buona Vita

Antonio Leone