“Un negoziatore deve osservare tutto. Deve essere parte Sherlock Holmes, parte Sigmund Freud” (Victor Kiam)

Tra le varie frasi che definiscono la negoziazione trovo questa una delle più appropriate. Un bravo negoziatore deve avere l’occhio dell’investigatore e l’empatia di uno psicologo. Chi segue i miei corsi o ha letto uno dei miei libri sa quanto la negoziazione sia per me un tema fondamentale ed a me molto caro.

La verità è che tutti negoziamo, anche se magari non ce ne rendiamo conto. Chi sa negoziare nel modo giusto ha infatti la strada spianata e può realizzare operazioni di successo nel settore immobiliare, come in qualsiasi altro campo della vita e del lavoro.

“Negoziare” non è una capacità che si possiede dalla nascita. È vero che esistono persone che sono più portate di altre a fare trattative, avere una predisposizione giusta può fare la differenza.

Tuttavia, la notizia buona è che ognuno di noi può imparare seguendo alcune semplici istruzioni.

Ecco qualche consiglio su come essere un buon negoziatore (e ottenere quello che vogliamo) nel modo più efficace.

Il primo passo: conosci te stesso

Ci sono alcune cose da sapere prima di avventurarci nei segreti della negoziazione. Ogni percorso di negoziazione parte da una conoscenza di sé. Solo sapendo bene chi sei e quali sono le emozioni da tenere a bada, potrai portare a termine una buona trattativa:

In genere esistono due tipi di persone, quelle più arrendevoli e quelle più propense al rischio. Entrambe hanno un problema nella trattativa.

1. I primi sono portati naturalmente a concludere un negoziato solo per non avere problemi, per ansia o altro.
2. I secondi invece rischiano di spingersi troppo oltre perché il brivido del rischio gli trasmette una sensazione di benessere

Un consiglio per evitare che “gli arrendevoli” e “gli amanti del rischio” commettano errori di cui poi pentirsi:

«Una delle cose che fa un buon negoziatore è quella di riflettere sui “punti di resistenza”. Ovvero la soglia minima oltre la quale non conviene chiudere l’affare. Allo stesso modo, un negoziatore capace si dà dei limiti, oltre i quali non è disposto a rischiare».

Cose su cui concentrarti

Un buon negoziatore ha dei “compiti da fare a casa”. Chi ha successo nelle trattative è sempre il meno improvvisato:

«Quindi se non hai deciso qual è la tua prima richiesta (la tua offerta), quali sono i tuoi obiettivi (a quanto vuoi/ puoi aspirare?) e la soglia oltre al quale non puoi spingerti, è quasi inutile recarti sul tavolo di trattativa. Fidarti solo del tuo istinto non ti porterà lontano».

Gli esperti ci svelano poi quali sono altre due cose sulle quali occorre concentrarsi prima di iniziare una negoziazione:

1. L’alternativa all’accordo. «Dovresti arrivare alla trattativa avendo già valutato una serie di alternative. Come fa un buon stratega, se il piano A fallisce, deve averne pronto uno B, valido allo stesso modo».
2. Valuta i fattori su cui far leva. «In una trattativa c’è sempre chi ha un potere negoziale più forte e chi al contrario lo ha più debole. È utile allora provare a capire quali sono gli elementi per cui l’altro è disposto a cedere (la famosa “offerta che non potrà rifiutare”, per dirla alla Marlon Brando) e le cose a cui tu sei pronto a rinunciare per concludere il negoziato».

 Gli errori del negoziatore incapace

Quali sono gli errori che un negoziatore non dovrebbe commettere per nessun motivo?

• Ragionare solo sull’aspetto economico: «Come dicono alcuni maestri della negoziazione, il 50% di una trattativa è condizionato dalle emozioni. Per questo tratta la controparte nel modo giusto, con dignità, non minare alla sua buona reputazione».
• Valutare un bene senza tenere conto del mercato. «Questo succede spesso nelle negoziazioni. Si valuta un bene (immobile o altro) sulla base di proprie stime senza tenere conto del mercato. Se quel bene non viene comprato a quel prezzo vuol dire che il mercato non c’è.  E devi fartene una ragione».
• Ignorare che ci sono delle alternative. «Non mostrare mai all’interlocutore che non hai delle alternative valide. Se sei un compratore di un immobile e fai trasparire il tuo amore assoluto per quel bene, come se non avessi altro su cui puntare, il venditore tenderà ad aumentare il prezzo perché sa di avere un potere negoziale infinito».

Trucchi del buon negoziatore

Prima di concludere ti racconto qualche trucco che ogni negoziatore dovrebbe seguire:

• Fai sempre tu la prima offerta: Questa regola funziona soprattutto nell’immobiliare. A differenza di un’auto, è difficile stimare il valore di un immobile. Quindi muoviti in anticipo, fai tu l’offerta.
• Mettiti nei panni dell’altro: Se riesci a capire cos’è che motiva davvero l’altro nella trattativa può giocare in anticipo. Per esempio: vuole chiudere presto? Alzare il prezzo?
• Usa i numeri: Questa è una regola che conoscono bene i buoni oratori. Usare numeri a testimonianza delle tue argomentazioni può rappresentare una carta vincente per persuadere l’altro.

Buona Vita

Antonio Leone