«La mossa migliore che si possa fare nella trattativa è quella di pensare a un incentivo a cui l’altra persona non ha pensato… »

è il consiglio di un famoso imprenditore americano, Eli Broad, capace di costruire nella sua carriera un patrimonio di oltre 7 miliardi di dollari.

Uso la sua frase per introdurre un tema affascinante del quale ho parlato recentemente sul blog, anche ospitando esperti come Andrea Buti: la negoziazione.

La negoziazione non è un comportamento e nemmeno una politica che segui per concludere trattative con successo, l’arte del negoziare è una vera e propria tecnica e solo conoscendone le basi riuscirai a usarla bene a tuo favore.

In questo articolo ti racconto qualche stratagemma che ho provato nella mia carriera, per aumentare la mia capacità di persuasione in una trattativa.

Mettiti in discussione

Hai ideato una buona strategia, sai come colpire l’attenzione del tuo interlocutore, e sai anche quali sono i punti deboli sui cui fare leva. Insomma, hai ascoltato i consigli sulla negoziazione che ti ho offerto sul mio Blog.

Allora forte di questo bagaglio e pieno di sicurezza, vai ad una trattativa. Tuttavia, sfortunatamente il tuo interlocutore ha previsto le tue mosse e trova argomentazioni valide che mettono in crisi la tua offerta iniziale. Ti trovi spaesato e non sai come reagire. Cosa hai sbagliato?

Innanzitutto, sei stato vittima di te stesso, di quelli che vengono chiamati “bias cognitivi”, in parole semplici, sono meccanismi della mente che ti portano a prendere decisioni sulla base delle informazioni che hai a disposizione, in fretta e senza fatica. Spesso, però queste scelte sono causate da una percezione sbagliata dei fatti.

Cosa sono i “bias cognitivi”

In questo caso il tuo “bias cognitivo” è l’eccesiva fiducia in te stesso che ti ha fatto commettere un errore: quello di non cercare informazioni che contrastano con la tua idea iniziale.

È una buona abitudine del negoziatore quella di mettere in discussione la sua tesi e difenderla così da ogni possibile obiezione. Nell’esempio da cui siamo partiti, se tu l’avessi fatto, avresti avuto anche gli spunti utili per sostenere la tua offerta di fronte alle argomentazioni del tuo interlocutore.

Chiediti sempre prima di andare a un tavolo di negoziazione:

• Quali sono i punti deboli della mia offerta?
• In cosa e come potrebbe essere criticata?
• In che modo posso rispondere alle critiche mosse dal mio avversario sul tavolo della trattativa?

Negoziazione: 4 comportamenti da seguire

Una volta che avrai protetto la tua idea dalle critiche, avrai un bagaglio ancora più carico di competenze per giocarti bene le tue carte sul tavolo della trattativa.

Oltre alla preparazione, dovrai poi seguire alcuni comportamenti che caratterizzano un buon negoziatore. Ecco quali sono:

1. Attenzione alla prima offerta. Se sei tu a farla, pensa a una cifra più alta o più bassa del tuo obiettivo iniziale e del punto di resistenza.
2. Non accettare mai la prima offerta. Se sei tu a ricevere l’offerta, non accettare mai la prima che ti viene fatta. È sbagliato farti prendere dall’impulso, ragiona, respira e strapperai delle condizioni migliori.
3. Usa dati a supporto. Senza numeri la tua idea sarà come un albero spoglio. Se vuoi che diventi rigoglioso usa dati e statistiche.
4. Fai domande con curiosità. I grandi negoziatori sono come dei detective, sanno fare le giuste domande per capire quali sono i reali bisogni dell’interlocutore.

Buona Vita

Antonio Leone