«L’errore peggiore in una negoziazione? Fare la prima offerta senza avere una preparazione sufficiente»,

racconta Andrea Buti, esperto di negoziazione.

Docente di “Diritto e Tecnica di conciliazione” presso la scuola di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Camerino, Andrea è un “maestro” che mi ha sempre offerto degli spunti per perfezionare le mie strategie di negoziazione.

In questo articolo, Andrea offre alcuni consigli per negoziare con successo.

I 3 “orrori” di un negoziatore

Una delle tecniche più consigliate da parte dei maestri della negoziazione è quella di “fare la prima offerta”.

Tuttavia, può funzionare solo in alcuni casi, come racconta Andrea:

«Può essere un autogol quando fai per primo l’offerta senza avere raccolto informazioni sufficienti. Se proprio hai dubbi e sei costretto a lanciare, sii ottimista. Ma mi raccomando, non esagerare, potresti spaventare l’interlocutore e allontanarlo dal tavolo della trattativa».

Andrea ci mette poi in guardia da quelli che sono altri 2 “orrori” potenziali del negoziatore:

«Sbagli se non crei una tua zona di contrattazione nella quale inserisci il prezzo più basso e quello più alto che sei disposto ad accettare. Questo ti servirà a stabilire il tuo “punto di resistenza”, quella cifra oltre la quale non sei disposto a trattare. Se non decidi queste cose a priori non saprai quali sono i margini entro cui puoi muoverti nella negoziazione».

Altro errore strategico è quello di accettare subito la prima offerta che viene proposta:

«Gli uomini apprezzano di più le cose in cui sono costretti a impegnarsi. Se accetti subito non darai soddisfazione all’interlocutore, che è il primo obiettivo che deve porsi ogni negoziatore».

Il potere dei dati

Tutti gli analisti concordano: i dati sono la nuova moneta di questi anni. Se questa regola è evidente nel mondo digitale (Google, Facebook, Amazon, hanno costruito degli imperi reperendo i dati degli utenti) lo è in tutti i tipi di business, e ancora di più nelle trattative:

«La differenza tra chi vince in una negoziazione e chi no, è tutta qui: il vincitore conosce più cose dell’altro. Sa, per esempio, se ha bisogno di denaro o meno, che lavoro fa, quali sono i veri motivi che lo spingono a vendere o a comprare».

Come reperire questi dati? Andrea illustra due metodi uno “online” e uno “offline”:

• Social media: puoi usarli per capire che tipo di lavoro fa il tuo interlocutore, se ha famiglia, quali sono i suoi gusti e tendenze, il suo modo di parlare agli altri ecc.
• Domande opportune: puoi sfruttare gli incontri per chiedere informazioni su di lui, ma dovrai evitare il rischio che abbia la percezione di trovarsi in un commissariato!

Le emozioni: la porta principale per il successo

Andrea ci racconta che in una trattativa diventa fondamentale generare negli altri delle emozioni positive:

«Se trasmetti rabbia, paura o disgusto allontanerai l’interlocutore dagli obiettivi che ti sei prefissato».

Le emozioni non sono suscitate solo dalle parole, come erroneamente si potrebbe credere. Anche i gesti o la mimica facciale hanno nell’ambito della negoziazione un ruolo decisivo:

«Le emozioni sono una risposta biologica del cervello a certi istinti. Non vengono veicolate unicamente dal linguaggio verbale, ma soprattutto da quello non verbale. Pertanto, un buon negoziatore fa attenzione a non lasciarsi tradire da un’espressione del volto sbagliata o da una gestualità troppo aggressiva o viceversa troppo protettiva».

 L’identikit del negoziatore perfetto

Andrea ci aiuta a delineare il profilo del “Superman dei negoziatori”. Ecco quali sono le sue caratteristiche:

• Una persona aperta e priva di pregiudizi
• Una persona che sa disamorarsi delle proprie idee (se capisce che sono sbagliate)
• Una persona che sa cambiare strategia in corsa
• Una persona che sa adattare il suo stile negoziale alla situazione che gli si para davanti.

Ed è proprio lo stile negoziale una parola chiave nell’ambito della negoziazione. Ognuno ha il proprio, come abbiamo raccontato qui >>> Come negoziare è questione di stile: qual è il tuo? C’è chi è arrendevole, competitivo, cooperativo, accomodante.

Buona Vita

Antonio Leone