«Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare»

è una famosa frase di Seneca che qualsiasi uomo di business dovrebbe stampare nel suo ufficio.

Anche nel mercato più ricco di opportunità a farsi strada sono coloro che hanno ben chiara quale direzione seguire. Vediamo per esempio quello che succede nel mercato della compravendita delle quote immobiliari, il tema che stiamo trattando sul blog nelle ultime settimane.

Come ti ho raccontato si tratta di un mercato “caldo” e allo stesso tempo poco frequentato.  Pertanto, se hai le competenze giuste puoi diventare in poco tempo uno dei punti di riferimento del settore.

Anche nel settore delle Quote Immobiliari, tuttavia, la presenza di opportunità da sola non garantisce il tuo successo. La buona riuscita di un’operazione dipenderà dalla tua capacità di seguire delle linee guida, un po’ come i marinai di un tempo con la Stella Polare.

In questo articolo ti offro 3 consigli per “orientarti” al meglio nel mercato della compravendita delle quote immobiliari.

1- Quote immobiliari: “il piano d’attacco”

Come sai, se segui da tempo questo blog, la preparazione per un investitore immobiliare è la sua ancora di salvezza. Più sei preparato, più riduci i rischi del tuo investimento e aumenti i tuoi guadagni.

Nel mercato delle quote immobiliari, “prepararsi” equivale ad avere una strategia.

Ipotizziamo che tu stia acquistando la metà di un appartamento, devi avere bene in mente perché lo stai facendo. Il “perché”  è la base di ogni strategia, come ti racconto qui.

Quali sono le risposte a quello che motiva questa tua azione?

• Acquisti la metà per comprare la parte restante dal proprietario dell’altra quota.
• Acquisti la metà per venderla al proprietario dell’altra quota
• Avvii una causa giudiziaria

Qualsiasi di queste soluzioni avrà i suoi pro e i suoi contro. Per esempio, avviare una causa giudiziaria per risolvere un contenzioso con l’altro proprietario può portare via anni. Ce ne sono voluti otto per avere la meglio in quest’operazione, ma alla fine il risultato finale mi ha dato ragione.

Tuttavia, sapendo bene quale strategia adottare hai un vantaggio rispetto al tuo interlocutore.

Allo stesso modo, è anche vero che dovrai essere bravo a cambiare in corsa. Nella mia esperienza ho imparato che capita spesso che anche i piani più definiti possano essere modificati, o stravolti in alcuni casi di fronte alla realtà dei fatti.

2- Quote immobiliari: non parlare al portafoglio!

C’è una regola che i maestri della negoziazione conoscono a memoria: il 50% di una trattativa non è condizionato dai soldi che metti sul tavolo, ma dalla tua capacità di emozionare l’interlocutore!

Pertanto, se vorrai convincere il proprietario di una quota a cederla o ad acquistarla, non gli parlerai solo di soldi. Ci sono fattori su cui dovrai fare leva, che sono legati al mondo interiore o “ai suoi sogni”.

Allora dovrai chiederti perché vuole comprare oppure vendere: per raggiungere una maggiore sicurezza economica, per trovare i soldi per acquistare casa in un posto tranquillo, o per altri motivi che solo lui saprà dirti.

Insomma, dovrai essere bravo a parlare con lui, a fare le giuste domande, a provare empatia nei suoi confronti. Solo così avrai quegli elementi in più che ti porteranno ad essere persuasivo e ad avere successo.

Se vuoi sapere di più sull’arte della negoziazione, c’è quest’articolo che fa al caso tuo con le tre regole del buon negoziatore.

3- Quote immobiliari: i numeri vincono sempre

Stai dicendo al tuo interlocutore che “la tua offerta è la migliore che c’è sul mercato, che non troverà nessun altro pronto a concedergli la stessa cifra”. Anche se dirai questa frase con tutta l’enfasi necessaria non sarai mai abbastanza convincente se non utilizzerai i numeri a sostegno della tua tesi.

“I numeri governano il mondo”,  come diceva Platone, e soprattutto influenzano le decisioni degli uomini.

Allora, invece di parlare in generale dei vantaggi che la tua offerta gli porterà, traduci queste parole in numeri:

• dati del mercato attuale
• valore dell’immobile
• rapporto in percentuale tra investimento e guadagno…

I numeri ti presenteranno nel modo migliore e ti conferiranno l’autorevolezza giusta per essere credibile. E soprattutto, portare l’altro a fare ciò che desideri.

Buona Vita

Antonio Leone