«Il motivo del mio successo? Lavorare di più degli altri», racconta Fredrik Eklund, americano di origine svedese, tra i più grandi investitori immobiliari al mondo.

In soli 10 anni di attività ha venduto proprietà per un valore di 4 miliardi di dollari e ha, tra i suoi clienti, alcune delle più grandi star di Hollywood. Per Forbes, il suo patrimonio oggi è di 30 milioni di dollari.

Malgrado lo straordinario successo, l’imprenditore non dimentica le sue origini, quando approda a New York dalla Svezia con pochi soldi e tanti sogni:

«Non avevo mai fatto un affare immobiliare nella mia vita. Ho iniziato solo perché alcuni amici mi hanno detto che sarei potuto essere un buon venditore».

In questo articolo raccontiamo la sua storia e riportiamo alcuni saggi consigli che Fredrik ha svelato nel suo bestseller, “The Sell”.

Rischi e fallimenti in Svezia

Fin da giovanissimo Frederik Eklund dimostra la sua passione per il business e per il “rischio”. Già durante il suo primo anno di studi in Economia a Stoccolma, si mette in proprio. La sua prima startup è Humany che sviluppa un software che facilita le relazioni tra clienti e aziende. Un vero e proprio flop.

Sorte non diversa tocca alla sua seconda startup che opera nel mondo musicale, un settore molto promettente in Svezia (basta pensare che Spotify nasce proprio in terra scandinava). Cave Entertainment, questo il nome dell’azienda, non raggiunge le aspettative e dopo un successo modestissimo in America Latina e Giappone, è costretta alla chiusura:

«Le persone di successo sono quelle che sanno fallire bene», scrive in “The Sell”.

Dalla Svezia alla conquista dell’America

Nel 2004 Fredrik decide di rivoluzionare la sua vita. Fa le valigie e cerca fortuna a Manhattan.  L’ambientamento per lui non è dei più semplici. Trova una sistemazione in un appartamento insieme ad altre tre persone e per pagarsi l’affitto vende panini in un fast food sotto casa.

Uno dei suoi più cari amici gli suggerisce di provare nel real estate: pensa che Fredrik abbia tutte le caratteristiche per diventare un buon venditore. Decide di dargli ascolto e sarà una scelta più che indovinata.

Dell’immobiliare non sa nulla e allora frequenta un corso per agenti immobiliari al termine del quale consegue la licenza.

Il 2005 è l’anno che vede il suo debutto nel real estate. L’agenzia immobiliare che per prima crede in lui è la JCDeNiro, un gruppo diretto da Jack DeNiro, lo zio del celeberrimo attore Robert.

Fredrik si ambienta nel nuovo contesto come un pesce nell’acqua. In pochi anni vende immobili per un valore complessivo di 50 milioni di dollari, tanto da diventare un membro dell’esclusiva Real Estate Board of New York, una delle lobby più potenti dell’immobiliare negli Stati Uniti, operativa dal 1896.

«Lavoravo 85 ore alla settimana e sono stato uno dei primi a utilizzare gli strumenti del web per velocizzare il lavoro. Quando ho iniziato, gli annunci immobiliari venivano ancora trasmessi via fax».

Malgrado gli ottimi risultati e i guadagni con JCDeNiro (solo nel 2006 vende appartamenti a New York per 200 milioni), Fredrik segue la sua inclinazione al rischio e lascia un posto sicuro per una nuova avventura, in una società immobiliare chiamata Core.

È l’ultima esperienza prima di mettersi in proprio con la sua azienda con la quale oggi domina il mercato del real estate newyorchese. La sua impresa oggi può contare su 50 dipendenti e negli ultimi anni ha spesso superato il miliardo di fatturato.

Alla conquista dello star system

«Il miglior consiglio su come vendere me lo ha dato mia madre. Lei un giorno mi ha detto di non pensare a quello che mi manca e di contare sui miei punti forti: un gran sorriso e una buona personalità», ricorda Fredrik.

Sin dal primo momento, l’imprenditore si distingue per l’autenticità con cui si avvicina ai potenziali compratori:

«Ho sempre voluto che loro mi considerassero come una persona e mai come un broker».

L’autenticità paga: in poco tempo, Fredrik diventa il venditore preferito dello star system: Daniel Craig, Jessica Alba, Ben Stiller, Jennifer Lopez, sono solo alcuni dei vip che hanno fatto affari con lui.

L’autenticità si accompagna allo stile: «Penso che un uomo di successo debba investire il 10% dei suoi ricavi in vestiti», ha dichiarato al New York Times.

Alla rivista americana confessa anche di spendere più di 300 dollari al mese solo dal barbiere.

Star della tv

Il suo stile, la sua abilità di comunicatore, attirano l’attenzione dei media americani. Fredrik è protagonista di uno show molto popolare in USA, “Million Dollar Listing New York”, una serie, giunta alla settima stagione, nella quale l’imprenditore racconta la sua vita e le sue operazioni.

Tv, social e libri sono lo strumento che l’imprenditore usa per offrire consigli utili ai giovani investitori  che vogliono emulare il suo successo. Ne abbiamo raccolti alcuni e li condividiamo con te.

1. «Le persone vogliono fare business con chi gli sta simpatico». Nel libro “The Sell”, Fredrik racconta il suo punto di vista sul business. Per lui fare affari non è lavorare su un prodotto, ma migliorare se stessi per piacere agli altri: “Il tuo lavoro è farti amare dalle persone”.
2. «Non dare agli altri quello che vogliono subito». Fredrik è un esperto di tecniche di negoziazione. In un articolo su Business Insider, svela una tecnica che usa per “tenere sotto controllo” i suoi interlocutori durante una compravendita: “Quando devo dirgli il prezzo di un immobile che vogliono comprare, li faccio aspettare qualche ora. Questo accresce in loro il desiderio che hanno della proprietà che voglio vendere loro”.
3. «Usa la leva dell’urgenza» L’imprenditore consiglia ai venditori di immobili di mettersi sempre nei panni degli altri. “Cosa vogliono in fondo coincide spesso con quello che vuoi tu. La tua abilità è nel fargli capire che la tua offerta è la migliore che possano ricevere. Come puoi fare? Usa la leva dell’urgenza. Più sapranno che rischiano di non poter avere qualcosa, più la vorranno”.
4. «Chi ha successo sa che può scappargli via da un momento all’altro». Secondo Fredrik, è proprio la paura di poter perdere tutto, che porta un imprenditore a migliorare costantemente se stesso e la sua azienda.

Buona Vita

Antonio Leone