Sai chi è Elmer Wheeler? È stato uno dei più grandi venditori di tutti i tempi, autore di libri e pionieri del marketing moderno.

In uno dei suoi libri, racconta un episodio molto significativo. Wheeler si sta occupando della vendita di dondoli da giardino, ma non riesce a piazzarli da nessuna parte. Allora si mette a studiare e osserva che uno dei bracci di cui è composto l’oggetto presenta dei fori per poggiare un bicchiere da cocktail.

Da venditore navigato capisce che è quello il dettaglio da comunicare ai clienti, per vendere più dondoli e battere la concorrenza. Di episodi come questi è piena la sua carriera e lui ha saputo riassumerli in una frase celeberrima che ti riporto in lingua originale:

«Don’t sell the steak, sell the sizzle», ovvero “non vendere la carne, vendi il “sizzle”, parola difficilmente traducibile che potremmo tradurre con “dettaglio”.

Da Wheeler ad oggi il marketing è cambiato molto. Il Web ha preso il sopravvento negli anni. Le campagne di online marketing ti offrono molti vantaggi: come quello di controllare l’andamento in tempo reale, tenere il budget sotto controllo e soprattutto stimare con precisione il ritorno sull’investimento.

Quello che invece è rimasto uguale è l’importanza del dettaglio, quella che Wheeler ha così bene profetizzato. E, se vogliamo, il dettaglio è ancora più importante soprattutto sul web, dove c’è tanta folla e bisogna che tu sappia distinguerti nel migliore dei modi.

Ecco qualche consiglio per capire come sfruttare il web al meglio:

Come vendere immobili online: la landing page

Sai cosa è una landing page? È una pagina web che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità. Con il sito web, la landing page è uno strumento per vendere immobili molto efficace. Come è fatta e come se ne crea una che funziona?

Ecco un esempio:

 

Da come si evince dall’immagine gli elementi necessari per farne una sono delle immagini di qualità dell’appartamento, una breve descrizione delle caratteristiche e il form che gli utenti interessati compileranno, trasformandosi in “lead”,  ovvero “contatti”, e inoltre un numero di telefono a cui rivolgersi per avere ulteriori informazioni.

Tutto è teso all’essenziale, pochi fronzoli, bisogna andare dritti al dunque, senza arricchire la pagina di dettagli inutili che ne complicano la lettura o chiedere troppe informazioni nel form.

Per realizzarne una si possono usare diversi tool disponibili sul web, come Unbounce.

Come promuovere un immobile online: Google o Facebook

La costruzione degli strumenti è il primo passo per vendere immobili online. Poi segue lo step della promozione. Sono due i canali maggiori di cui servirti: Google e Facebook. Gli obiettivi che devi raggiungere con i due strumenti sono diversi:

Google serve a intercettare un’esigenza dell’utente che, quando compie una determinata ricerca online, è in un momento strategico del processo di acquisto.

Facebook invece stimola la domanda latente degli utenti, proponendo degli annunci in base alla città di provenienza, all’età, agli interessi e ad altri fattori che ti consentono di targettizzare al massimo il pubblico a cui ti rivolgi.

Entrambi i canali hanno un costo. La promozione online ha bisogno di un budget per essere efficace, e anche sui social serve investire del capitale per sperare in un reale ritorno.

L’ABC di Google Adwords

Adwords è lo strumento pubblicitario messo a disposizione da Google. In parole semplici, l’inserzionista paga un certo importo per clic, ogni volta che un annuncio viene mostrato a un utente che fa una ricerca usando una determinata parola chiave.

Per creare una campagna Adwords occorre seguire alcuni step:

• Individuare le parole chiave
• Fare un’offerta per ogni click
• Decidere il budget giornaliero
• Creare gli annunci
• Avviare la campagna

Su Adwords stesso trovi gli strumenti che ti consentono di individuare la parola chiave che è più efficace per te, come per esempio, “appartamenti in vendita Milano”. Per ognuna, trovi la frequenza di ricerca degli utenti e il costo per acquistarla, come nell’esempio.

Dopo aver deciso la tua offerta e il budget avviene la fase più delicata, quella della creazione dell’annuncio. Qui devi essere bravo a sintetizzare in breve la tua offerta e a usare dettagli. Più particolari indicherai, come il costo e la metratura dell’appartamento, più chance avrai che la persona che clicca sia interessata all’acquisto. E quindi di vendere immobili online.

Come la regola del famoso “sizzle” indicata da Wheeler.

Buona Vita

Antonio Leone