Per vendere un immobile devi comunicare bene!
Oggi ti parlo della cosa più importante per chi vuole essere un buon agente immobiliare: la comunicazione.
Perché è la più importante? Perché per vendere un immobile devi saper convincere, altrimenti è meglio cambiare mestiere e mettersi a fare il contabile.
Cosa vuol dire “comunicare”?
Se pensi che comunicare voglia dire semplicemente trasmettere un messaggio a qualcuno, allora sei fuori strada. La comunicazione serve certamente a trasmettere un messaggio, ma per comunicare bene devi chiederti:
- cosa voglio ottenere dalla trasmissione di un messaggio?
- a chi sto trasmettendo un messaggio?
- in che modo devo trasmettere un messaggio per ottenere quello che voglio?
Insomma, per spiegarmi meglio ti racconto la storia di Marco, un agente immobiliare che ho conosciuto quando ho deciso di comprare la mia attuale casa.
Ho incontrato Marco nella sua agenzia più o meno 7 anni fa e devo dire che ne rimasi molto colpito, perché si presentava come un professionista e perché subito mi elogiò tutte le case che fino a quel momento aveva venduto. Gli spiegai la casa che cercavo e gli dissi che avevo bisogno di un immobile in una zona centrale, perché avevo necessità di tenere a portata di mano i mezzi di trasporto, delle scuole per mio figlio, una palestra per fare attività fisica e tutta una serie di servizi che mi facilitassero la vita, senza farmi perdere tempo.
Gli dissi anche che stando in una zona centrale, la casa doveva stare a un piano alto, perché non volevo i disturbi del traffico cittadino.
Sai cosa mi propose, dicendomi che sarebbe stato un vero affare? Un appartamento di 180 mq, al 2° piano, in zona residenziale, dunque periferica! Tu cosa avresti pensato?
Quello che ho pensato io è stato questo:
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Marco non ha ascoltato le mie richieste
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non si è chiesto cosa volevo
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non ha saputo capire i miei problemi
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non è stato attento ai miei desideri
Il risultato?
Ho salutato Marco e cambiato agenzia.
Questo cosa ti fa capire? Che Marco ha sbagliato a comunicare con me, mi ha fatto una proposta che non c’entrava nulla con le mie esigenze e ha perso un cliente.
In che modo Marco poteva convincermi a comprare un immobile, guadagnando quindi sulla vendita?
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doveva ascoltarmi
Se vuoi ottenere qualcosa da qualcuno, in questo caso che compri un immobile, devi ascoltare tutte le sue richieste. Ma la bravura di un comunicatore sta nel fatto che, ascoltando le richieste del cliente, ne ascolta i desideri, quindi le emozioni
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doveva chiedersi cosa volevo
e quello che volevo non era solo una casa, ma il fatto che fosse comoda, che mi facilitasse la vita e che non mi facesse perdere tempo per fare la minima cosa quotidiana, quindi
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doveva capire i miei problemi
e se non capisci i problemi di chi vuole comprare una casa, come puoi proporgliene una che riuscirai a vendergli? Ricorda che chi compra un immobile non lo fa perché ha voglia di investire i suoi soldi (questo succede, ma i desideri e le aspettative di un investitore sono diversi da chi vuole acquistare un immobile per abitarci), ma perché ci deve vivere e se la cambia è perché quella in cui viveva non lo soddisfa più.
Prima di fare la tua proposta, quindi, chiedigli che cosa non lo soddisfa della casa in cui abita e NON gli proporre un immobile simile. Ascolta le richieste del cliente, cerca di capire quali emozioni sono coinvolte nella ricerca della nuova abitazione e punta su quelle per vendergli casa.
Marco ha fatto, quindi, degli errori di comunicazione e mi ha perso come cliente, perdendo i suoi guadagni. Non ha capito nulla di quello che cercavo e ha provato a convincermi che l’immobile che voleva vedermi faceva al caso mio, perché avrei fatto un affare. Il punto è che io non volevo fare un affare, volevo semplicemente una casa comoda per le mie esigenze e che mi facesse sentire tranquillo ogni volta che dovevo sbrigare delle faccende, senza doverci impiegare il triplo del tempo.
Tornando a quello che ti ho detto all’inizio, ti posso dire:
- cosa voleva ottenere Marco dal messaggio che mi stava trasmettendo? Quindi dalla proposta di un immobile?
Ovviamente voleva vendermelo, per guadagnare le sue provvigioni.
Ci è riuscito? NO!
Quindi: comunicazione fallita!
- a chi ha trasmesso la comunicazione, quindi a chi stava provando a vendere casa?
Secondo lui a chi voleva fare un affare, magari un investimento.
Volevo fare un affare? NO! Volevo comprare una casa comoda per me e per la mia famiglia.
Quindi: comunicazione fallita!
- in che modo Marco doveva trasmettermi il suo messaggio?
In maniera da convincermi a comprare, dopo aver capito le mie esigenze e le mie emozioni.
Mi ha convinto? NO! Al contrario, ha perso un cliente.
Quindi: comunicazione fallita!
Come vedi, vendere un immobile non vuol dire proporre a chiunque quello che la tua agenzia ha a disposizione, ma adeguare alle richieste del cliente le abitazioni di cui hai mandato di vendita. Ma per adeguarle devi saper comunicare e per saper comunicare devi saper ascoltare, per poi convincere all’acquisto.
Nei prossimi post ti parlerò di quali sono i passi per convincere un cliente a comprare un immobile.
Ho altre informazioni importanti per te e altre storie da raccontarti.
Stai tranquillo, continuerò ad aggiornarti su questi e altri sviluppi che riguardano il settore immobiliare, ma tu non perderti nemmeno un articolo:
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